フリーランスエンジニアの案件獲得営業術｜継続的に仕事を得る実践ステップ
- 株式会社MKCソリューション
- 10月25日
- 読了時間: 19分
▶︎1. フリーランスエンジニアが案件獲得の営業で成果を出すための基本理解
1.1 案件獲得と営業の違い
フリーランスエンジニアとして独立すると、最初に直面するのが「案件をどう獲得するか」という課題です。多くの人が「営業＝売り込み」と捉えがちですが、実際には少し違います。営業とは単に仕事を売り込む行為ではなく、自分のスキルを必要としている企業に最適な価値を提案する活動です。
案件獲得は営業活動の結果として生まれる「契約成立」を指します。
つまり、「営業＝行動」「案件獲得＝成果」という関係になります。行動量が成果に直結するため、受け身で待つだけでは仕事は増えません。
一方で、営業という言葉に苦手意識を持つエンジニアも多いです。特に、技術力を磨いてきた人ほど「自分を売るのは苦手」と感じやすい傾向があります。しかし、営業とは「自分を高く評価してもらうための情報発信」と考えれば、気持ちがぐっと楽になります。
案件獲得に向けた営業の本質は、“信頼を生み出すコミュニケーション”にあります。
たとえば、過去の開発実績を丁寧に伝えたり、依頼内容に対して的確な質問をしたりするだけでも、相手の印象は大きく変わります。
営業が上手な人ほど「話し方」よりも「聞き方」に力を入れています。
1.2 案件獲得の営業がうまくいかない原因と改善の考え方
フリーランスエンジニアが営業でつまずく原因には、いくつか共通点があります。
主な失敗パターンは次の3つです。
自分の強みが整理できていない どんな案件が得意なのか、どんな課題を解決できるのかを明確に言語化できていないと、相手に響く提案ができません。
→解決策：過去の実績を洗い出し、「得意技術」「得意分野」「対応可能な規模」を整理しておきましょう。
営業活動が単発で終わってしまう 1回提案して断られると、すぐに次へ進んでしまうケースが多いです。企業側も、初回で信頼関係を築くのは難しいもの。 →解決策：一度接点を持った企業には、数か月後に改めてコンタクトを取りましょう。タイミングが変わるだけで受注できることもあります。
スキルだけで勝負してしまう 技術力をアピールしすぎて、「一緒に仕事をしたい人柄かどうか」が伝わらないことがあります。 →解決策：クライアントが求めているのは“安心して任せられるパートナー”。仕事の進め方やコミュニケーションの姿勢もアピールすると効果的です。
案件獲得営業では、単にスキルを売り込むのではなく、「信頼」「継続」「相性」の3つを意識することが大切です。特にフリーランスの場合、一度契約した企業と長く付き合えるかどうかが安定収入に直結します。
1.3 案件獲得に成功するための準備と心構え
営業を始める前に、まず整えておくべき準備があります。ここをおろそかにすると、どれだけ行動しても成果が出にくくなります。
準備すべきポイントは次の3つです。
プロフィールとポートフォリオの整備 第一印象を左右する重要な要素です。プロフィールでは「何ができるか」だけでなく、「どんな働き方を理想としているか」を書くと信頼を得やすくなります。 ポートフォリオは見た目よりも「どんな課題を解決したか」を中心に構成すると効果的です。
ターゲット企業の明確化 誰に営業するのかが曖昧だと、行動が分散します。開発領域や案件規模、働き方（常駐・リモート）など、理想の条件を明確にしてから動くことで、効率が格段に上がります。
継続力とメンタル管理 営業は短距離走ではなくマラソンです。断られても気持ちを切り替え、毎週一定の行動量をキープすることが大切です。 「毎週3社にアプローチする」「毎月1件の提案を改善する」など、数字で目標を決めると継続しやすくなります。
また、営業を“仕事の一部”として習慣化する意識も大切です。案件を獲得してから営業を止めてしまうと、契約終了時に次の案件がなくなるという悪循環に陥ります。
日々の開発業務の中でも、「この実績は次の提案に活かせる」と意識するだけで、営業準備は進んでいきます。
成功するフリーランスエンジニアほど、“営業を日常化”しています。
▶︎2. フリーランスエンジニアが案件獲得の営業で活用すべきチャネルと戦略
2.1 企業への直接営業で信頼を得るコツ
フリーランスエンジニアが案件を安定的に得るには、企業への直接営業が欠かせません。
事前に企業の事業内容や技術スタックを調べ、「自分のスキルがどう貢献できるか」を具体的に伝えることが大切です。
テンプレートではなく、相手ごとに提案内容を変えることで返信率が上がります。
短い文章で要点をまとめ、最後に「一度お話しできれば幸いです」と締めると好印象です。
“量より質”の営業が、信頼を生み出す第一歩です。
2.2 SNSや技術発信を営業ツールに変える
SNSやブログは、現代の営業チャネルとして非常に効果的です。
特にX（旧Twitter）や技術ブログで発信を続けると、企業担当者の目に留まりやすくなります。
ポイントは以下の3つです。
得意分野に絞って発信する（例：Reactの改善ノウハウなど）
「課題→解決→成果」の流れで書く
継続して更新する
日々の小さな投稿が実績の裏付けになります。
“営業しながら信頼を積み上げる”仕組みとして発信を活用しましょう。
2.3 エージェント・マッチングサービスの活用
営業が苦手な人には、エージェントやマッチングサービスの利用がおすすめです。
登録するだけで案件紹介を受けられるため、営業工数を減らせます。
利用時のコツは次の3点です。
複数のサービスを比較して登録する
希望条件を具体的に伝える
担当者との信頼関係を大切にする
担当者は“あなたの代理営業”です。信頼を築けば、より良い案件を優先的に紹介してもらえます。
2.4 クラウドソーシングで実績を作る
クラウドソーシングは、駆け出しフリーランスが実績を積むのに最適な場です。
ただし単価競争になりやすいため、最初の数件は「評価を得る期間」と割り切ることがポイントです。
高評価を3件ほど集めると受注率が大幅に上がります。継続案件を選ぶことで、安定した収入にもつながります。
信頼は評価から生まれ、評価は行動から積み重なります。
▶︎3. フリーランスエンジニアが営業で差をつける提案力と交渉術
3.1 提案書・営業メールの基本構成
提案の第一印象を決めるのは、メールや資料の書き方です。
構成は「結論→提案→実績→行動依頼」の順でまとめましょう。
テンプレートを使う場合も、相手企業名や課題を必ず入れてカスタマイズするのが鉄則です。
短く明確にまとめることで、返信率が上がります。
“読む負担を減らす”ことが、最初の営業成功です。
3.2 差別化を生む提案のポイント
フリーランスエンジニアが営業で差をつけるには、「技術力の見せ方」を工夫することが大切です。
以下の3つを意識しましょう。
得意分野を具体的にする（例：TypeScriptを使ったUI改善）
成果を数値で示す（例：処理速度を30％向上）
相手の課題に即した提案をする
技術よりも、“相手の成果をどう作るか”を伝えることが営業の本質です。
3.3 単価交渉のコツと信頼を保つ話し方
単価交渉は、金額を争う場ではなく、価値を再確認する場です。
希望単価を伝える際は、「この金額なら納期短縮も対応できます」など、付加価値を添えると印象が良くなります。
また、根拠として市場相場を調べておくと説得力が増します。
無理な値下げは避け、長期的に信頼される価格帯を意識しましょう。
交渉とは“共に納得する条件づくり”。誠実さが最大の武器です。
3.4 契約後のフォローで次の案件につなげる
案件を取って終わりではなく、契約後の対応が次の受注につながります。
納期を守り、進捗を定期的に共有する
改善提案を積極的に出す
終了後に感謝のメッセージを送る
この3つを続けるだけで、再依頼率は大幅に上がります。
営業のゴールは受注ではなく、“信頼関係の継続”です。
▶︎4. フリーランスエンジニアが案件獲得の営業を有利に進めるための実績・ブランディング戦略
4.1 実績ゼロから信頼を得るための3ステップ
独立したばかりのフリーランスエンジニアにとって、最初の壁は「実績がないこと」です。
しかし、実績がない＝信頼が得られないわけではありません。営業を成功させるためには、小さな信頼の積み重ねから始めることが重要です。
実績ゼロから信頼を築く3つのステップを紹介します。
過去の職務経験を再構成する 会社員時代の業務内容でも、立派な実績になります。チーム開発の中で自分が担った役割や成果を明確にまとめ、「この経験を個人として提供できる」と伝えましょう。
小規模案件を実績として積み上げる 最初は単価よりも評価を優先して案件を受けるのも一つの戦略です。数件の実績がポートフォリオに掲載されるだけで、提案時の信頼度が大きく変わります。
ポートフォリオに“過程”を見せる 完成物だけでなく、「どんな課題があり、どう解決したか」というプロセスをまとめることで、技術力だけでなく思考力も伝えられます。
実績とは“規模の大きさ”ではなく、“相手が安心できる証拠”のことです。
「まだ経験が少ない」と感じる人ほど、自分の取り組みを可視化して発信することから始めましょう。
4.2 技術発信やポートフォリオで営業力を高める
案件獲得営業を有利に進めるには、「自分のスキルや実績を外から見える形にする」ことが欠かせません。技術発信とポートフォリオは、最も効果的な営業ツールです。
技術発信のコツは次の通りです。
専門分野に絞って発信する 幅広いテーマより、「Reactのパフォーマンス改善」や「AWSの運用効率化」など、得意分野に特化した方が読者がつきやすくなります。
課題と解決の流れを整理して書く 「なぜその実装を選んだのか」を丁寧に説明すると、記事に説得力が生まれます。
継続的に更新する 月1回でも更新があると、信頼性が高まります。ブログが放置されていると、活動が止まっているように見えてしまうため注意しましょう。
ポートフォリオでは、以下の3項目を整理すると営業時の印象が良くなります。
案件概要（業種・目的・担当範囲）
使用技術と成果
改善ポイントや反省点
これらを1案件ごとにまとめておくと、面談やメール提案時に即座に提示でき、営業の説得力が格段に上がります。
営業で成果を出す人ほど、「自分の仕事を見える化」しています。
4.3 クライアントの声を次の案件獲得につなげる方法
営業を重ねるほど、重要になるのが「口コミ的な信頼」です。 新しい案件を獲得する上で、クライアントの推薦コメントや実績紹介は何よりも強い武器になります。
具体的な活用方法を3つ紹介します。
案件終了後にフィードバックをもらう 「今回の案件で特に良かった点を教えてください」と聞くだけで、相手の言葉がそのまま実績紹介になります。
レビューや推薦文をポートフォリオに掲載する 短いコメントでも、“第三者の評価”があるだけで信頼度は大きく上がります。
次の提案に引用する 営業メールの中で、「過去に◯◯の開発で高評価をいただきました」と添えることで、説得力を増せます。
また、クライアントの声を集めるときは、「どんな課題を解決したか」に焦点を当てましょう。
単なる感想ではなく、課題解決の成果が伝わる文章にすることで、次の提案にも使いやすくなります。
“他者の言葉”ほど営業に効くものはありません。
4.4 継続的に成長するための自己ブランディング
ブランディングとは、「自分をどう見せるか」ではなく、「どんな印象を継続的に与えるか」です。
つまり、日々の発信や行動の積み重ねが、自分のブランドを作っていきます。
効果的な自己ブランディングのポイントは次の3つです。
得意分野を一貫させる SNSやポートフォリオで扱うテーマがバラバラだと、印象が薄くなります。1〜2分野に集中して発信を続けましょう。
トーンとスタイルを統一する 言葉遣いやデザイン、プロフィール写真などを統一すると、覚えてもらいやすくなります。
学びを共有する姿勢を持つ 完璧な成果だけでなく、試行錯誤の過程を発信すると共感が生まれます。「挑戦している人」という印象がブランド価値を高めます。
ブランディングは短期間では結果が出ませんが、半年〜1年続けることで確実に変化が現れます。
フォロワーが増え、企業担当者から直接連絡を受ける機会も増えていきます。
ブランディングの目的は“選ばれること”ではなく、“思い出してもらうこと”です。
このように、フリーランスエンジニアが案件獲得営業で安定して成果を出すには、目の前の営業活動だけでなく、実績・発信・信頼構築の3本柱を並行して積み上げることが重要です。
これが、長期的なキャリアの安定と高単価案件へのステップアップにつながります。
▶︎5. フリーランスエンジニアの営業で起こりやすい失敗と成功の分岐点
5.1 ありがちな営業の失敗パターンとその対策
フリーランスエンジニアの営業活動で成果が出ない人には、いくつか共通の落とし穴があります。
ここでは特に多い3つの失敗パターンを紹介します。
「数打てば当たる」型の営業 とにかく多くの企業にメールを送るスタイルは、一見効率的に思えますが、内容が薄くなりがちです。 → 対策：1社ごとに課題をリサーチし、「なぜその企業に興味を持ったのか」を明確に書くことで、返信率が格段に上がります。
営業を“イベント化”してしまう 案件が切れてから慌てて営業を始めると、安定した仕事が続きません。 → 対策：稼働中でも月に1〜2回は営業を続け、次の案件候補を常にストックしておくことが大事です。
受け身で提案を待ってしまう エージェントやサイト登録だけで「紹介を待つ」状態になると、競合に埋もれやすくなります。 → 対策：登録後も自ら担当者に希望を伝えたり、ポートフォリオを更新したりして、積極的に動くことが成果につながります。
営業で失敗する人ほど、“行動はしているが、方向がずれている”傾向があります。
数ではなく、質を高めた営業に切り替えることが大切です。
5.2 継続的に案件を得る人が意識している3つの習慣
営業で成功しているフリーランスには、いくつかの共通した習慣があります。
これは特別なテクニックではなく、日々の積み重ねで成果を作る考え方です。
毎週のルーチンを決めている たとえば「毎週月曜に提案を3件」「金曜にエージェントに近況報告」と決めておくことで、営業を継続的に行えます。
案件管理ツールを使って進捗を可視化している 営業メール送信日・返答・再連絡予定などを一覧化することで、抜け漏れを防げます。 シンプルなスプレッドシートでも十分です。
案件終了後の関係構築を欠かさない 「次回もお願いします」と言われるフリーランスは、納品後のコミュニケーションを大切にしています。
営業を“単発行動”ではなく“仕組み化”することで、成果が安定します。営業は才能ではなく、習慣で差がつく仕事です。
5.3 営業活動を長く続けるためのモチベーション管理
営業活動は結果が出るまで時間がかかるため、モチベーションを保つのが難しいものです。
ただし、続け方を工夫すれば、苦痛に感じずに継続できます。
おすすめの方法は次の3つです。
短期目標と長期目標を分ける 「今月は3社に提案」「半年以内に直契約を1件獲得」といったように、ゴールを分けると達成感を得やすくなります。
営業を“実験”として楽しむ メール文の書き方やポートフォリオの構成を変え、反応率の違いを観察すると、営業が分析的な作業になります。楽しめる人は続きます。
仲間と情報交換をする 同じ立場のフリーランスと悩みを共有することで、孤立感がなくなります。オンラインコミュニティなどを活用するのも有効です。
さらに、「営業が面倒」と感じるときは、業務の中で得た成果を可視化して自信をつけましょう。「前回より返信率が上がった」「見積もり作成時間が短くなった」といった小さな変化も成長の証です。
モチベーションを保つコツは、“数字ではなく変化を見る”ことです。
5.4 契約・請求・トラブル対応で気をつけるポイント
案件を獲得しても、契約や請求の管理が疎かになると、トラブルにつながります。営業だけでなく、ビジネスパートナーとしての信用を守ることも大切です。
トラブルを防ぐために押さえておきたい3つの基本を紹介します。
契約書を必ず確認する 報酬・納期・著作権・支払いサイトなど、曖昧な点がないかをチェックします。 不明点は契約前に確認するのが鉄則です。
請求書の発行を正確に行う 金額・日付・振込口座のミスがあると信頼を失いかねません。テンプレートを作り、毎回同じ形式で管理するのが安全です。
問題が起きたら早めに共有する 納期の遅れや仕様変更などは、早期報告が最善の対応です。 後回しにすると信頼を失い、今後の案件にも影響します。
営業活動を成功させる上で、「誠実な対応」は最大の武器です。信頼を守る姿勢こそが、次の営業をスムーズにする原動力になります。
このように、営業活動の失敗と成功を分けるのは「意識の違い」と「継続の有無」です。
短期的に見れば小さな成果でも、半年・1年単位で積み重ねることで確実に安定した案件獲得につながります。
▶︎6. フリーランスエンジニアの案件獲得を支援するMKCソリューションのマッチングサービス
6.1 MKCソリューションが提供するサポートの特徴
MKCソリューションは、ITフリーランスエンジニアと企業をつなぐマッチングプラットフォームとして、エンジニア一人ひとりのスキルや希望条件に合わせた案件紹介を行っています。
特徴的なのは、単なる案件紹介にとどまらず、「キャリア形成」「働き方」「収入の安定化」までトータルで支援している点です。
エンジニアが本業に集中できるよう、営業や契約に関する事務手続きを全面的に代行してくれます。
さらに、SES案件やリモート案件など、幅広い働き方に対応しており、常に数百件以上の新規案件が掲載されています。
経験年数や技術領域に関係なく、エンジニアが“今の自分に合った案件”を見つけやすい環境が整っています。
営業にかける時間を最小限にしながら、理想の案件に出会えるのがMKCソリューションの強みです。
6.2 案件獲得を加速させる無料サポート内容
MKCソリューションの魅力は、すべてのサービスを無料で利用できることです。
登録から案件紹介、契約後のフォローまで一貫して費用がかからず、初めてのフリーランスでも安心してスタートできます。
サポート内容の一例は以下の通りです。
スキル・希望条件に基づく案件提案 AIと専属エージェントの両輪で最適な案件をピックアップします。
面談・交渉の代行 単価や契約条件の調整を担当者が代行。エンジニアは技術面の準備に集中できます。
就業後のフォロー体制 トラブル対応、契約更新、キャリア相談まで長期的にサポート。
また、期間限定の「個人事業主スタートアップキャンペーン」では、
フリーランスデビュー3か月後に10万円支給（個人になって2年未満の方）
長期契約特典として半年ごとに10万円支給
紹介制度で友人が稼働中は毎月＋2万円支給
といった特典も用意されています。
サポートの手厚さと透明性のある報酬体系が、多くのフリーランスに選ばれている理由です。
6.3 利用の流れと登録時のポイント
MKCソリューションの利用ステップはシンプルで、登録から稼働まで最短1週間で完了します。
【登録から案件開始までの流れ】
お問い合わせ・無料登録 公式サイトから簡単な情報を入力し、希望条件やスキルを登録します。
担当エージェントとの面談 専門の担当者が希望内容をヒアリングし、マッチ度の高い案件を提案。
案件紹介・契約手続き 条件が合えば契約を締結。報酬支払いの流れや就業条件を丁寧に説明してもらえます。
業務開始・サポート継続 就業後もトラブル対応やキャリア相談など、サポートが継続します。
登録時のポイントとしては、スキルシートを丁寧に記入することが重要です。
特に「使用経験のある技術」「希望する働き方」「対応可能な業務範囲」を具体的に記載すると、希望に合った案件を紹介してもらいやすくなります。
登録から契約・稼働までがスムーズに進む仕組みこそ、MKCソリューションの大きな魅力です。
6.4 MKCソリューションを活用して安定稼働を実現する方法
MKCソリューションをうまく活用するには、案件紹介を“受け身”ではなく“共創”の姿勢で利用することがポイントです。
担当エージェントに自分のキャリアプランや希望条件を積極的に伝えることで、より理想的な案件を提案してもらえます。
特に以下の3点を意識すると、案件の質と安定性が向上します。
長期的なキャリアビジョンを共有する 短期的な単価よりも、「どんなスキルを伸ばしたいか」を明確に伝えると、キャリア成長につながる案件を優先して紹介してもらえます。
フィードバックをもらい、次に活かす 案件終了後に担当者から評価をもらうことで、自分の改善点を把握できます。
定期的に条件を見直す 稼働状況やスキルの向上に応じて、単価や案件内容を相談すると、より良い条件を引き出せます。
MKCソリューションでは、契約更新時のフォローアップやトラブル時の仲裁も行っており、安心して長期的に活動できる体制が整っています。
“営業しなくても仕事が途切れない”仕組みを作れるのが、MKCソリューション最大の強みです。
フリーランスエンジニアとして営業活動に悩む人ほど、MKCソリューションのようなパートナーを活用することで、案件探しの時間を減らし、本業に集中できる環境を手に入れられます。
案件獲得の負担を減らしつつ、理想の働き方を実現したい方にぴったりのサービスといえるでしょう。
▶︎7. フリーランスエンジニアが案件獲得の営業を継続して成功させるために
フリーランスエンジニアとして安定して案件を獲得し続けるために大切なのは、技術力よりも「信頼を築く営業力」です。営業というと売り込みのように聞こえますが、実際には自分のスキルを必要としている企業に価値を正しく伝える行動です。
営業が上手くいく人は、共通して「準備・継続・改善」を意識しています。
まず、プロフィールやポートフォリオを整え、自分の得意分野を明確にすること。
次に、直接営業・SNS発信・エージェント活用など複数のチャネルを使いながら、提案と交渉を重ねること。
そして、契約後の対応や発信を通じて信頼を積み上げていくこと。
この流れを習慣化すれば、営業は“苦手な作業”から“成長の仕組み”に変わります。
たとえ最初は思うように成果が出なくても、半年、1年と続けるうちに信頼が積み重なり、仕事は自然と増えていきます。
営業とは「信頼を届ける技術」であり、それを磨いた人ほど案件が途切れません。
日々の小さな行動を積み重ね、自分の価値を正しく伝え続けること。
それこそが、フリーランスエンジニアとして長く活躍し、理想の働き方を実現する最も確実な方法です。
▶︎フリーランスエンジニアの案件探しはMKCソリューションがサポート
MKCソリューションは、ITフリーランスと企業をつなぐマッチングプラットフォームです。
案件紹介から契約、報酬受け取りまでを完全サポートし、営業の負担を軽減します。
安定した案件獲得とキャリアアップを両立したい方は、 MKCソリューション公式サイトで詳細をチェックしてください。
コメント